Какая профессия почетней? Небольшое государство Непал, пожалуй, самое возвышенное в мире. В нем вершин высотой более 6000 м насчитывается около 240, а восемь из них – знаменитые восьмитысячники с Эверестом (Джомолунгмой) во главе.Конечно, в страну прибывает много

Профессия См. также «Специалисты» (с.406); «Должность» (с.413); «Работа» (с.433); «Карьера» (с.539)Жить без профессии нельзя. Работа должна быть поднята если не до пафоса, то хоть до профессии, иначе она раздавит бездушностью.Лидия Гинзбург (1902–1990), литературоведВсе профессии – это

1.2. Первая древнейшая профессия Конечно, самая древняя профессия – Управление временем. Какие могут быть сомнения, ведь это организация любой деятельности в жизни человека.Еще в Древнем Египте, 4000 лет до н. э., было известно, что для успеха таких сложных дел, как

Моти КРИСТАЛ широко известен в узких кругах, в основном в среде очень обеспеченных людей и политиков. Он – профессиональный переговорщик. То есть тот, кто по долгу службы обязан смотреть шире, замечать уловки и просчеты других, обходить психологические ловушки и не допускать ошибок в расстановке приоритетов.

– По большому счету вся наша жизнь – переговоры, – с этих слов и началась наша беседа с Моти Кристалом. – Знаете, как я считаю? Решил стрелять – стреляй. Решил влезть в переговоры – давай! Дерзай! Но если у тебя нет четкой цели, лучше молчи – иначе своей болтовней только хуже сделаешь. И никогда нельзя делать провокационных заявлений, которые усиливают давление.

– Если перед тобой террорист, на счету которого невинные человеческие жизни, лучше стрелять или говорить?
– Переговоры нужны не только для того, чтобы торговаться, но и для того, чтобы узнать сильные и слабые стороны, понять мотивы, собрать данные или дезинформировать. Надо четко понимать: террористы захватили заложников для того, чтобы заставить пойти на сделку, или «спектакль» устраивается, чтобы произвести впечатление и запугать.

– Переговорщик опасная профессия?
– Переговорщики работают в сложных ситуациях. Многие рискуют своей жизнью. Договориться всегда непросто.

– Даже когда обе стороны заинтересованы найти взаимоприемлемое решение?
– Большинство проблем в деловых переговорах происходит потому, что люди не могут понять друг друга. Они словно говорят на «разных» языках и по-разному оценивают события и факты, которые отражают баланс интересов. Честно сказать, я даже не знаю, что сложнее: говорить о мире с террористом или о сделке с финансовым воротилой, алчным, жестоким и бескомпромиссным, чья левая рука отвлекает внимание, а правая уже в вашем кармане.

– Обычно так говорят про политиков.
– Мир бизнеса тоже не мягкий и пушистый. Когда дело доходит до переговоров, люди считают, что сила на стороне тех, у кого есть деньги. Но это типичный пример ошибочного, стандартного мышления.

– Французский дипломат Шарль Морис де Талейран-Перигор говорил: «Если хочешь вести людей на смерть, скажи, что ведешь их к славе», вам приходилось говорить что-то подобное?
– Я всегда честен перед собой, поэтому подобные способы не для меня.

– И все, чем вы занимались, готовы предать гласности?
– Пока не готов раскрыть все секреты.

– В переговорах обычно устанавливаете свои правила или подыгрываете сопернику?
– Контроль, контроль, контроль – вот мой секрет. Вообще, переговоры – это технология, которая позволяет соблюдать собственные интересы. Одну из основных методик, которой я часто пользуюсь, можно условно назвать «сила слабости». На самом деле, та сторона, которая считает себя наиболее сильной, совершенно необязательно таковой является. У слабой стороны есть свои сильные стороны. Самая сложная часть переговорного процесса – это измерение силы обеих сторон. Иногда, когда понимаем, что у «слабой» стороны, которую мы представляем, недостаточно вариантов, то просто блефуем. Блеф всегда срабатывает.

– Вы же говорите, что всегда честны.
– Честен перед собой и своей совестью. Но блеф – это другое. Это искусство и целая наука. Удавшийся блеф сочетает в себе смелость и неплохой инстинкт. Удавшийся блеф – одно из самых ярких переживаний: вы гордитесь своим талантом выиграть в, казалось бы, безнадежной ситуации.

– А вам самому случалось чувствовать профессиональную уязвленность: когда вас переиграли, обманули?
– Конечно, я очень расстраиваюсь, когда не удается добиться желаемого. Но это служит мотивацией, чтобы в следующий раз отработать еще лучше.

– На мой взгляд, в переговорах зачастую все регламентируется не правилами и инструкциями, а здравым смыслом и человеческими взаимоотношениями.
– Люди и события не подчиняются законам элементарной логики. На основании абстрактной информации многие способны принимать важные решения, в реальности имеющие серьезные последствия. Понять и объяснить их поведение – задачка не из легких, намного сложнее, чем самое сложное уравнение по высшей математике. А готового сценария нет и быть не может. Мир менеджмента – политического, предпринимательского – движется в сторону развития системного мышления. Это своеобразный синтез интуитивного и аналитического, где решающее значение имеет то, что в итоге работает, а не то, что элегантнее выглядит в теории.

– Если выбирать – бизнес или политика, что вам ближе как человеку?
– Мне больше нравится работать в бизнесе, но успех в политических переговорах приносит больше радости и удовлетворения.

– Финансовое благополучие имеет для вас значение?
– Конечно. Бывали случаи, когда мне говорили клиенты: «Моти, ваши услуги стоят очень дорого, а конкуренты на соседней улице обещают устроить дело за полцены». В этом случае я с улыбкой отвечаю: «Вперед, обращайтесь к конкурентам, но только потом, когда вернетесь, мои услуги будут дороже на 50%». Обычно это работает.
Гульнара МУХАМЕДОВА (www.millioner.kz)

Наша справка

Моти Кристал. Профессор практики по ведению переговоров. Окончил юридический факультет Университета им. Бар-Илана и Институт администрации им. Джона Ф. Кеннеди Гарвардского университета.
Участвовал в урегулировании сложных отношений с Палестиной. С 2001 г. занимается консалтингом и тренингом по ведению переговоров и разрешению кризисных ситуаций.
В Казахстане г-н Кристал проводил обучающий семинар на тему «Разрешение социально-трудовых конфликтов в компаниях».

Вся наша жизнь – это цепочка переговоров. От рождения и до самой смерти мы вовлечены в десятки, сотни тысяч переговоров.
Переговоры – это единственный способ разрешать конфликты не только без кровопролития, но и с большой выгодой и пользой для себя.
Человечество выжило и эволюционировало только потому, что кто-то, когда-то, с кем-то, сумел кое о чём договориться.
Для большинства, жизнь – это дело чьих - то успешных переговоров. Для единиц, переговоры – дело жизни. Переговорщик – это самая древняя профессия в мире.

Я, Вадим Владиславович Лопатин – Профессиональный Переговорщик. Найти компромисс в решении конфликтной, спорной или нестандартной ситуации - это первая моя цель, показать при этом ещё и силу – цель вторая. В нашей стране, Республике Казахстан, ментальность людей построена таким образом, что ведение переговоров считается проявлением слабости или неуверенности. Мы уважаем - Силу, за которой стоит или мощь авторитетного человека или безграничная власть денег. Но, ведь Сила Разума – это тоже Великая Сила. Настоящий успех всегда зависит от того, как четко мы определяем - когда надо использовать силу, а когда надо пойти на компромисс, перейдя к переговорному процессу.

Сам факт вступления в переговоры - это не слабость, но проявление мудрости и здравого смысла. А переговорщик - это не психолог, педагог или методолог, который просто раздает заумные советы и учит жизни, но Профессионал, для которого наладить примирительный, переговорный процесс и найти единственно верное, конструктивное и взаимовыгодное решение - есть его Работа.

Существует два основных вида переговоров: позиционный торг и принципиальные переговоры
При позиционном торге стороны соперничают, стремясь сделать как можно меньшую уступку в обмен на более крупную. При этом выигрыш одной стороны - достигается в ущерб другой.
В принципиальных переговорах стороны сотрудничают, ищут варианты достижения компромисса и согласия, которые означают выигрыш для обеих сторон.
К помощи посредника, профессионала - переговорщика, прибегают, когда переговоры не приводят к успеху, заходят в тупик или не могут даже начаться. Участие профессионального переговорщика в переговорном процессе даёт больший эффект, чем обычные переговоры между сторонами, потому что:
-Переговорщик имеет опыт ведения переговоров, контролируя и следя за тем, чтобы они вели к поиску решения.
-Переговорщик не участвует в споре и поэтому может посмотреть на него свежим, непредвзятым взглядом и увидеть больше, чем обе стороны вместе взятые, в том числе, определить условия, приемлемые для всех сторон.

Агентство «ФАЭТОНТ предлагает услугу «Профессиональный Переговорщик». Данная услуга, подразумевает под собой выделение, на время определяемых переговоров, профессионального переговорщика, а если понадобиться - команду переговорщиков.

Положительные факторы участия профессионального переговорщика, от нашего Агентства, в разрешении конфликтов и споров:
1) Обеспечение нацеленности всех конфликтующих сторон на конструктивную, совместную деятельность в урегулировании конфликта.
2) Профессиональный переговорщик выбирает тактики и приемы, соответствующие данной конфликтной ситуации.
3) Переговорщик способен уменьшить степень напряженности конфликтующих сторон и конфликта в целом.
4) Благодаря опыту профессионального переговорщика, разрешение конфликта достигается более коротким и менее затратным путем.

Бизнес - переговоры

Бизнес, как и вся наша жизнь, неизбежно порождает конфликты и столкновения. Они могут перерасти в настоящую войну, которая, как правило, может длиться не один год. Всё это, будет отвлекать колоссальные силы и средства от нормального и позитивного ведения бизнеса, подрывать устоявшуюся деловую репутацию, разрушать партнёрские и человеческие связи, приведёт к утечке конфиденциальной корпоративной информации, что автоматически повлечёт за собой финансовые потери, дестабилизацию, хаос и, наконец, разрушение самого бизнеса. Кроме этого, внутренние и межкорпоративные войны - отталкивают потенциальных инвесторов и перспективных деловых партнёров.
Однако, такое деструктивное развитие конфликта не является неизбежным - им можно управлять. Обладая богатым жизненным опытом и знанием необходимых методов в урегулировании конфликтов, владея навыками их применения, удается не только решить проблему в интересах всех участников спора, но и превратить ее в возможность взаимовыгодного сотрудничества.
В каких случаях, наиболее эффективна роль профессионального переговорщика из Агентства «ФАЭТОНТ»:
- в будущей перспективе, стороны могут иметь тесные деловые или личные отношения;
- стороны не заинтересованы в публичном разбирательстве и огласке конфликта;
- спор очень сложен в человеческом или юридическом плане;
- спор затрагивает деликатные вопросы, связанные с бизнес - конфиденциальностью и корпоративной этикой;
- стороны, по каким-то причинам, не желают, чтобы их спор рассматривался в суде;
- разбирательства этого спорного дела для сторон (или одной из сторон)- не имеет судебной перспективы.

Сам Мир здравствует только потому, что существуют эффективные и квалифицированные переговорщики. И мир сменяется войной, когда переговорщиками пренебрегают…
Помните, что путь к успеху, всегда лежит через успешные переговоры!
Победа в переговорах не только приносит моральное удовлетворение, но и помогает сохранить и заработать десятки, сотни тысяч, а иногда миллионы и миллиарды реальных денег!

Выбор - за вами! Работа – за нами!

"Астана. Республика Казахстан"

Организатором мероприятия выступил тренинговый центр «ПрактикУМ». 18-19 марта в отеле «Ремезов» известный бизнес-тренер Игорь Рызов провел свой авторский бизнес-тренинг. Журналу tmn посчастливилось взять интервью у специалиста.

В чем отличие между продавцом и переговорщиком?
Многие считают, что продажи и переговоры – разные вещи. Это заблуждение. Переговоры – одна из основных компетенций человека, который занимается продажами. Скажу больше: на Западе, в Америке нет различий на курсах между переговорами и продажами, нет специального курса по продажам, есть курс по переговорам. Продажнику, который не владеет переговорами, не место в продажах. Такой человек, попросту, не сможет выжить в профессии, реализовать себя. То есть успешный продавец равно хороший переговорщик. Иначе быть не может.
Какими чертами характера, способностями необходимо обладать, чтобы стать успешным переговорщиком?
Любой человек может быть переговорщиком. Это как спорт. Есть люди, которые достигают вершин в спорте, а есть хорошие физкультурники. То же самое в переговорах: ты можешь быть величайшим дипломатом, а можешь быть просто хорошим человеком и успешным переговорщиком и, и последнее – результат твоих собственных усилий. То есть, чтобы преуспеть в переговорах, не нужно обладать чем-то сверхъестественным, достаточно расширить до определенной степени свой кругозор и стремиться к успеху.
Кому никогда не стать успешным переговорщиком?
Тому, кто не родился. Вести переговоры в нормальном адекватном режиме может научиться каждый.
Переговоры – это наука или творчество?
Скорее, это соединение науки и творчества. Здесь есть вещи, написанные научным языком и к ним нужно подойти с точки зрения научного постижения. Это и законы, и математика, и психология и многое другое. С иной стороны, переговоры – искусство, которое неотделимо от человека. Без вдохновения, которым заряжается человек, трудно вести переговоры. То есть, необходимы эмоции, драйв. В конечном итоге, я сравниваю переговоры со спортом. Там, как раз, сливаются воедино и наука, и творчество, и человеческий потенциал.

Любой человек может быть переговорщиком. Это как спорт. Есть люди, которые достигают вершин в спорте, а есть хорошие физкультурники

Какой результат для вас является успешным при переговорах?
Когда человек знает, что делать дальше. Переговоры нельзя ни выиграть, ни проиграть, нужно только знать, что делать дальше.
Когда ты заканчиваешь одни переговоры, нужно немедленно думать о том, как ты будешь вести с этими же людьми следующие переговоры, либо выстраивать стратегию действий. Не нужно играть поединки, раунды, где выиграл или проиграл. Это заведомо неверная тактика, которая не даст достичь максимально положительных результатов. А когда переговоры становятся частью общей концепции, ступенью к достижению результата, тогда можно надеяться на успех.
Самые запоминающиеся переговоры в вашей жизни?
Их достаточно много. Какие из них удачные, а какие неудачные показывает время. Вместо своих переговоров, я лучше приведу вам другой пример, о котором писал в своих книгах.

Эти переговоры прошли 110 лет назад. Речь о переговорах о выходе России из Русско-японской войны. Все мы помним, чем она закончилась: Россия была полностью разбита, остров Сахалин перешел во владения Японии, японцы требовали от русских множество выплат. В итоге, как результат, скажу, забегая вперед, эти переговоры обернулись тем, что японцы убрались с половины острова Сахалин и мы не выплатили ни одной копейки компенсации японской стороне. Напомню, те переговоры вел великий дипломат Сергей Юльевич Витте. Он не пошел стремглав в эти переговоры, не стал оппонентам что-либо доказывать. Витте серьезно подготовился, подготовил площадку, понимая, что находится в слабой позиции, он понимал, что наша слабость в том, что мы проиграли войну, и что переговоры будут проходить в Америке.

Первым делом Сергей Юльевич поставил цель – нарастить мышечную массу, уравнять позиции. Что он для этого сделал? Он приехал в Америку на три недели раньше переговорного процесса, чтобы сформировать положительный образ в глазах американского народа о Российской империи, в итоге Россия в общественном понимании американцев стала не агрессором, а жертвой. Второе – он повлиял на тех людей, от которых зависела избирательная кампания Теодора Рузвельта. Рузвельт был патроном этих переговоров. В результате, когда начались переговоры, Витте сделал так, что у всех сложилось впечатление, что Россия согласилась на эти переговоры, только потому, что ее попросили. Он не вошел с точки зрения слабой стороны, он вошел с точки зрения сильной стороны. Это, по-моему, пример идеальных успешных переговоров.
Можете ли вы назвать имена тех, кто сегодня в мире является лучшими переговорщиками?
Тогда скажу так, кто для меня является образцом, к сожалению, сегодня этих людей нет в живых: Андрей Андреевич Громыка, в первую очередь; Примаков; Сергей Витте, о котором я уже сказал. Из ныне живущих – это Киссинджер. Конечно, сейчас это Сергей Лавров. Эти люди знают переговорный процесс на сто процентов.

Как отдельная отрасль сфера бизнес-тренингов у нас находится в зародышном состоянии. Спикеров, которые действительно представляют интерес для рынка и приносят пользу своим слушателям, можно пересчитать по пальцам двух рук

Что нужно, чтобы стать хорошим бизнес-тренером?
В первую очередь нужно много учиться. Во-вторых, одного желания стать бизнес-тренером мало, нужно иметь четкое понимание того, что ты можешь дать людям, чему научить их. Многие люди, которые стремятся быть бизнес-тренерами, на этот вопрос не имеют ответа. Вопрос звучит так: «Для чего ты это делаешь?». Многие, кто хочет стать бизнес- тренерами, отвечают лишь на вопросы: «Как и что я буду делать?», и вот для чего все это, забывают. Они думают: «Вот я стану бизнес-тренером, буду работать и зарабатывать деньги». Но первоначально необходимо думать о том, какую ценность ты несешь для своего клиента. То есть, четко осознать свою миссию. И вот, когда это осознание придет, дальше нужно много учиться, расширять собственный кругозор, и развиваться, развиваться, развиваться.
Как вы пришли к тому, чтобы стать бизнес-тренером?
Я пришел к этому до банальности просто: занимаясь бизнесом, я стал искать хорошего тренера, чтобы потренировать своих сотрудников, и, к сожалению, такого тренера найти не смог. Те, кто тогда существовал на рынке, занимались либо пересказыванием книг, которые устарели, либо, это были люди, которые не могли продавать сами. То есть, мне не повезло найти хорошего тренера, а может повезло, и мне пришлось потихоньку начинать тренировать свою команду. Стал вести управленческие поединки, и так пошло-пошло.
Как на сегодня вы можете оценить состояние отрасли бизнес-тренингов на российском рынке и за рубежом?
В России отрасль слаба. За рубежом дела обстоят лучше. У нас профессия бизнес-тренера не лицензируемая, не сертифицированная, и, к сожалению, слабы фильтры, через которые люди попадают в эту профессию. Я лично знаю людей, которые сами не читают книг, у них нет методологии, нет ничего, чтобы считать себя бизнес-тренером, но, тем не менее, именно так они себя и называют. Я сам выступаю категорическим сторонником идеи о лицензировании данной профессии. Ведь бизнес-тренер – это учитель, человек который несет знания и претворяет их в умения, от него зависит очень многое. Сегодня много людей в России жалуются на отсутствие клиентского сервиса, на то, что куда бы ты ни позвонил, с тобой разговаривают, будто бы роботы. Это так, потому что многие тренера до сих пор навязывают технологию скриптов, шаблонов. От этого и происходят наши некоторые беды. Поэтому мой вам совет, тем, кто хочет выбрать тренера для своей команды, сначала убедитесь, что этот человек вам подходит. Запросите его работы, узнайте, какова его методика, каковы его взгляды.

Как отдельная отрасль сфера бизнес-тренингов у нас находится в зародышном состоянии. Спикеров, которые действительно представляют интерес для рынка и приносят пользу своим слушателям, можно пересчитать по пальцам двух рук.

На Западе дела обстоят иначе. Там сфера развита, по крайней мере, по отношению к нашей, на несколько уровней выше. Зарубежный бизнес-тренер – это Ph.D.(прим.ред.: «Доктор философии»), человек, который занимается определенной научной работой. Это человек, который имеет лабораторию и, соответственно, исследования. Человек, который в одном из университетов, как минимум, имеет статус профессора. Таких людей там, на Западе слушают.
Ваше профессиональное мнение: как нужно отдыхать?
Активно. Обязательно спорт. Ни в коем случае не алкоголь и не разгульный образ жизни, потому что это притупляет ум. Путешествовать. Нет возможности выехать заграницу, путешествуйте по России, мест много и на юге и на севере.

Как бы вы описали вашу аудиторию, тех людей, для кого обязательны к прослушиванию ваши тренинги?
Это люди, которые хотят чего-то достигать в этой жизни, те, кто хочет добиться успеха.
Как вы расширяете свой кругозор?
Я постоянно учусь. Читаю много книг. Это и художественная и научная литература по моей тематике. Регулярно провожу исследования в области переговоров, продаж, закупок и так далее. Три раза в год у меня план по моему обучению, то есть я обучаюсь заграницей. Учу языки. Нахожусь в процессе самосовершенствования постоянно.
Есть мнение, что кризис – удачное время для развития своего бизнеса, как вы относитесь к этому суждению?
Кризис – удачное время, для того, чтобы пересмотреть свое отношение к бизнесу и к окружающим происходящим событиям, сделать выводы, убрать все пустое из своего мышления, и начать вкладывать в собственные сильные стороны.
Какие советы или рекомендации по увеличению продаж вы могли бы дать в кризисное время?
Первое – развивать свою команду. Развивать своих продавцов. Вкладывать средства в людей. Второе – пересмотреть свою продуктовую корзину, в сторону востребованных товаров сейчас. Ни для кого не секрет, что заниматься сегодня импортными товарами – зона риска. Стоит пересмотреть площадки и рынки, и конечно развивать производство.
Поделитесь планами на будущее.
В планах – издание новой книги. Написание кандидатской диссертационной работы. Прохождение обучения в Гарварде.

Как-то раз один странник обратился к ученику мастера дзен:

- Я прошел 10 000 миль, чтобы услышать Мастера. Но я не вижу в его словах ничего чудесного…
- Не слушай слова. Схватывай суть. Если будешь слушать только слова, то уподобишься человеку, который грызёт чашку, вместо того, чтобы наслаждаться вкусом чая…
- Но как это сделать?
- Схвати предложение, которое мастер произнесёт. Потряси его хорошенько, пока не выпадут все слова. То, что останется, изменит тебя навсегда…

Есть распространенное заблуждение у многих людей по поводу того, кто такой профессиональный переговорщик. Так, не редкость, когда люди думают, что переговорщик - это некий аналог человекообразной птицы говорун.

В принципе логично. Раз переговорщик - значит говорун. Спешу вас разочаровать, если вы думаете точно так же. Нет ничего более далекого от реальности, чем подобное убеждение.

Для глубокого понимания вопроса, того, кто же такой профессиональный переговорщик, давайте посмотрим вместе на следующие мифы и факты.

Миф-1. Переговорщик умеет говорить лучше других и поэтому он их может убедить или переубедить в чем угодно кого угодно

Мягко говоря, это совсем не так. Переговоры - это не презентация. И не актерский монолог. И даже не монолог адвоката в зале суда. Реальные переговоры - процесс мало примечательный, не яркий и бесконечно далёкий от шоу.

Профессиональный переговорщик вообще может быть заикой и при этом успешно вести переговоры. Вся работа профессионала в данной теме - это трезвый взгляд на проблему, конфликт, препятствие к соглашению. Видение переговорной ситуации с разных сторон одновременно. Умение изменять масштаб.

Воспринимать ситуацию переговоров сверху. Уметь взглянуть на весь переговорный процесс глазами оппонента. Для достижения этого потрясающего эффекта, когда вы входите в голову вашего визави и начинаете воспринимать мир его глазами, вам нужно просто задавать вопросы и внимательно слушать, впитывать, воспринимать ответы оппонента.

Согласитесь, что научиться задавать простые вопросы и внимательно слушать - это не так уж и сложно. В детстве мы все легко владели этой врожденной способностью профессионального переговорщика.

Миф-2. Переговорщик-профессионал - это кандидат наук или, как минимум человек с двумя высшими образованиями

И это совсем не так. Если бы количество дипломов влияло на переговорные способности, то мы бы жили в мире без войн и кризисов.

Все самые жуткие бойни мирового масштаба сегодня совершаются «высокодипломированнымими» людьми. Похоже, что капитаны, стоящие у руля мировой политики, делают все, чтобы не дай бог, не договориться о чем-нибудь позитивном.

Включите новости и вы поймете, что, чем-чем, а реальными, эффективными переговорами там и не пахнет. Там пахнет порохом, дармовой нефтью и страданиями миллионов «освобождённых» трудящихся Востока.

Помните, я давно уже писал:

«Сам мир существует только потому, что существуют эффективные переговорщики. И мир сменяется войной, когда переговорщики совершают ошибки…» (http://master.сайт/)

По всем вопросам - пишите на

Ощущение, что слишком высокий уровень диплома - это гарантия двух проблем.

Во-первых, отсутствия любопытства по отношению к людям и окружающему миру.

Во-вторых, зачастую излишне переученные индивидуумы склонны впадать в гордыню и снобизм, по отношению к более простым жителям планеты Земля.

А переговорщику нужно совсем иное: искренний интерес к своим соседям по этой планете и любопытство к тому, как люди видят этот пестрый мир. И ещё… Переговорщику не стать профессионалом без постоянного процесса самообразования.

И этому процессу нет конца. Вступая на Путь будь готов к мозолям на подошвах стоп. Мозоли будут лучшими дипломами и сертификатами, которые сам Путь выдает тому, кто идет по нему. Важна не внешняя система образования, а внутренняя сила вашего самообразования.

Миф-3. Переговоры начинаются, проходят и завершаются в уютных переговорных комнатах, с минеральной водичкой, печенюшками и крепким кофе

Да, как бы не так…

Переговоры начинаются задолго до того, как переговорщики удобно устроятся в своих кожаных креслах, а заканчиваются много позднее реального завершения чистого переговорного времени.

Переговоры - это путь к соглашению разных точек зрения на один и тот же предмет. И пролегает этот путь между извилин серого вещества людей разумных. По крайней мере, будем надеяться, что разумных.

Вы думаете люди, которые собираются в переговорной комнате давно не виделись и просто хотят пообщаться? Ответ отрицательный. Людям необходимо решение вопросов. Им нужны конкретные результаты, а не бесконечные диалоги.

Многие переговоры - это заключительная, резюмирующая часть длительного процесса десятка не афишируемых ключевых встреч и телефонных звонков. Часто, весь процесс переговоров похож на айсберг - общественности видно только 10% его надводной части.

Миф-4. Профессиональный переговорщик - это всегда улыбающийся, сверхпозитивный человек

Этакий мистер «Да». Всеобщий любимчик и обаяшка. Я не исключаю, что переговорщик, описанный выше, может в принципе существовать на планете Земля.

Не знаю. Я лично таких парней не встречал за переговорным столом. Дело в том, что там, где решаются серьезные деловые вопросы, за столом переговоров, сидят не наивные дети в розовых очках с карамельками в потных ладошках.

Они за свою жизнь всякого повидали. Помните, что в бизнесе год за три идет. И при этом никто не нальет стакан молока за вредность.

Все эти психологические трюки и фокусы здесь не пройдут. Это вам не тренинги по НЛП. Только людей насмешите, если попытаетесь деловых оппонентов «обаять» своей невероятной харизмой и прочими подстройками-ужимками.

Посему «маску-улыбашку» можете оставить в прихожей или отослать DHL в Голливуд. Лучше воспользуйтесь моим советом: просто расслабьтесь и будьте собой. Этот «прием» сбережет вам кучу времени, денег и нервов.

Конечно, у вас будут проблемы в карьере переговорщика, если вы живете с постоянным внутренним конфликтом и ненавидите людей. Поэтому совет «быть собой» означает, прежде всего, быть психически и психологически здоровым и уравновешенным человеком.

Миф-5. Профессиональный переговорщик - это герой одиночка

Волшебник, супермен и Человек паук в одном флаконе. Перемешать, но не взбалтывать. Полная ерунда.

В одиночку дела переговорные НЕ делаются и вопросы Не решаются. У одного успешного бизнесмена спросили, какой его инвестиционный актив является самым главным? К удивлению журналиста, тот достал свою старую записную книжку и сказал: «Актив старых, добрых связей».

Посему вывод: переговоры - это командный вид спорта. Даже если ваша команда и близко не находится в переговорной комнате, то это не значит, что её нет вовсе. Часто в этом вопросе у тех, кто заказывает профессиональные переговорные услуги нет ясности и понимания.

Так, порой пишет какой-нибудь чудак и просит провести переговоры с неким юрлицом на предмет договора об эксклюзивных ценах на эксклюзивные вещи. С какого перепуга заказчику должен дать эти цены производитель? А вот, мол, потому-то мы к вам и обращаемся - вы же переговорный профи.

Ок! И как вы себе это представляете? - спрашиваю я. Мне отвечают, мол подъедете и переговорите, ну, в смысле, проведите переговоры - это же ваша работа…

Просто смех сквозь слёзы. Они решили, что профессиональный переговорщик - это Ури Геллер скрещенный с Девидом Коперфильдом. Сквозь стены проходит и ложки гнет взглядом.

Да, моё убеждение, что не решаемых вопросов почти не бывает. Все дело только в ресурсах и времени отведенном на решение задачи. Но не стоит быть наивными.

Для проведения результативных переговоров высокого уровня сложности, когда ситуация кажется безвыходной и неразрешимой, нужен не подвешенный язык и магические заклинания, а толстая записная книжка, здравый смысл и простые переговорные технологии.

И ещё одно. Наверное, самое важное из всего… Нужен навык комбинаторного мышления. Стратегического мышления. Необходимо видеть весь лес, а не только отдельные деревья в лесу. Нужно видеть всю доску для игры в Го и даже более того…

Только панорамное мышление, мышление в стиле 3D, видение всего объема переговорной ситуации отделяет переговорщика любителя от переговорщика профессионала…

Системные вопросы можно решить только при помощи системного подхода. Поэтому часто такой чудаковатый заказчик не может понять, почему переговорщик не хочет взять да и завтра же съездить куда следует и привести в зубах горячий контракт с подписями и печатями всех ответственных лиц.

Да, и желательно сделать это за пару сотен баксов. Ничего страшного, что речь в контракте о семизначном числе идет. Работа-то плёвая - колдонуть кого следует и забрать у него необходимый документ. Дело то привычное для нас, для волшебников!

Так и хочется такому клиенту сказать, чтобы они и мне выслали килограмм той травы, которую они там всем офисом курят…

Эй, заказчики переговорных услуг. Чего смотрите на браузер, как будто по-русски не разумеете. Я вам говорю: ну, хоть иногда нужно вести трезвый образ жизни. Наберитесь терпения и почитайте что-нибудь о переговорах. Например, мой блог. Глядишь, на многие вещи более осознанный взгляд появится…

В конце концов, книжку какую-нибудь почитайте про нашу работу, про переговоры. Какого-нибудь Герберта Коэна или Джима Кэмпа, или Александра Кондратовича… Ей богу, как дети малые…

Конечно, это не единственные мифы об образе профессионального переговорщика. Чего только не найдешь в головах наших неординарных граждан! Каких только там чудес и парадоксов не понапихано!

А всё почему? Может быть потому, что о чем-то важном позабыли? Сказки да притчи стерлись из памяти повзрослевшего населения… Разошлись, так сказать, полушария мозга в разные стороны. Левое - на лево. А правое и вовсе скукожилось…

Ну да лихо - не беда. Хочу рассказать вам одну сказку. А может и не сказку… Это смотря как посмотреть…

Как-то раз маленький мальчик вернулся вечером домой. С самого утра он простоял у кузни. Он во все глаза смотрел за работой кузнеца. С важным видом он сказал отцу:

- Папа, я теперь могу работать кузнецом. Завтра же приступлю к работе. Я знаю всё, как и что надо делать, чтобы стать настоящим кузнечным мастером. В ковке нет ничего сложного. Я целый день смотрел за работой кузнеца и всё запомнил.

Отец улыбнулся и предложил сыну попить чая. Он налил две чашки: одну для себя, а другую для сына. Затем, он пододвинул к себе сахарницу и начал обмакивать кусочки сахара в чае, а после класть их себе в рот, запивая ароматным напитком. Сыну он сахара не дал вовсе.

После окончания трапезы, отец спросил сына:

- Ну что, сынок, сладок ли был тебе чай вприглядку?
- Как же он будет сладок? Это же ты его пил вприкуску, а не я!
- Погоди. Но ты же смотрел на мой сахар, ты видел, как я его ел. Неужели тебе не стало сладко?
- Не стало, ни капельки, - ответил сын.
- Однако! А как же ты смог тогда овладеть профессией кузнеца, лишь наблюдая за его работой?

© 2012 Александр Кондратович

Полное или частичное копирование материалов разрешается только при согласовании с автором и указании активной ссылки на источник.